1、學會雙贏談判的定義和特點，與其它談判方式的相同點和區(qū)別，豐富學員的談判知識

2、掌握如何讀懂財務報表，如何通過財務數據分析談判對手的弱點，擴大學員的知識面，增加談判的籌碼

3、掌握雙贏談判五個階段（從準備階段到雙方成交）的主要活動，以及雙贏談判的18種策略及使用技巧，有助于提高學員的談判技巧，豐富知識，更好完成工作中的談判任務

4、學會在采購和商務談判中運用雙贏談判，有利于雙方建立長期和共贏的合作關系，促進業(yè)務活動順利開展

5、通過角色扮演和談判練習，學以致用，提升談判知識學習的效率

導入：

1. 雙贏談判的定義和特點

2. 雙贏談判的應用場景

3. 雙贏談判的五個階段

第一講：雙贏談判第一階段——準備階段

一、如何在談判前“知己知彼”

工具：SWOT分析法

工具：波特五力模型

1. 從財務數據中找到對方的弱點和機會

1）損益

2）現金流

3）資產負債

4）其它：市場占用率，行業(yè)競爭等

2. 如何尋找雙方的最佳替代方案BATNA

工具：BATNA

1）BATNA的定義

2）找到雙方的BATNA

3）比較雙方的BATNA

二、如何設定談判目標

1. 分析供應商的報價

方法：使用“料工費”報價方法

2. 分析供應商的成本

工具：作業(yè)成本分析法

3. 分析可能成交區(qū)間ZOPA

1）推測供應商的可能成交區(qū)間——勝利的曙光

2）處理沒有可能成交區(qū)間的情況——創(chuàng)造條件

4. 設定談判目標和出價策略（如何設定呢？方法技巧）

1）如何設定談判目標價格

——參考可能成交價格

——考慮談判的空間，對比雙方籌碼和實力

——確定談判目標

2）如何設定其它談判目標

——列出目標：付款期，售后服務，升級換代等

——估算得益

——確定優(yōu)先目標

三、如何組建談判團隊

1. 確定談判團隊的架構分工

2. 確定成員的人選

四、選擇談判場地的技巧

1. 場地選擇對談判雙方的重要性

2. 場地選擇的建議

五、準備談判計劃和方案的技巧

案例分析：某企業(yè)與物流供應商的談判準備

案例分析：某企業(yè)與原材料供應商的談判準備

討論：在實際工作中如何做談判準備及改善機會

練習：編寫談判準備資料

第二講：雙贏談判階段二——開場階段

一、談判開場方式的技巧——“先聲奪人”

1. 開場前的預熱溝通

2. 開場會議氣氛營造

二、談判目標鋪墊的技巧

1. 開場時向供應商傳達“特殊”信息

2. 給對方一定的壓力

3. 避免過早亮出底牌

4. 注意給自己留出回旋余地

5. 傾聽供應商發(fā)言中的關鍵信息

案例討論：某企業(yè)與物流供應商談判時的開場方式

練習：學員以角色扮演方式練習談判的開場

第三講：雙贏談判階段三——摸底階段

一、摸底的主要目標

——摸底階段需要達成的目的

二、了解對方的底線的四大技巧

1. 提問

2. 觀察對方

3. 傾聽

4. 輔助

三、隱藏自己底線的技巧

1. 回答問題的技巧

2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧

3. 管理自己的表情和神態(tài)的技巧

四、摸底階段的談判策略

策略一：“投石問路”

策略二：“空城計”

策略三：“引蛇出洞”

五、摸底后的回顧

——總結摸底的結果

——決定下一步行動策略

案例討論：某企業(yè)與零件供應商談判的摸底過程

案例討論：某企業(yè)與包材供應商談判的摸底過程

討論：在實際工作中進行談判開場和摸底的方法及改善機會

練習：以角色扮演方式練習談判的摸底

第四講：雙贏談判階段四——磋商階段

一、談判磋商的主要過程

1. 出價發(fā)盤

2. 提出還盤

3. 反復磋商

二、雙方出價的先后對談判主動權的影響

通常的出價順序：賣方先出

——先出價不一定失去主動

三、供應商的報價方式

1. 書面報價

2. 口頭報價

3. 價格條款

4. 其它合約條款

5. 報價的起點和終點

6. 供應商溝通價格時的語術

1）客戶中的“最低價”

2）價格有效期

3）突出價值點

四、買方的還價方法

1. 需要關注的供應商報價條款

1）價格單位

2）價格有效期

3）階梯價格

4）浮動價格與固定價格

2. 需要關注價格以外的條款

1）供貨數量

2）供貨期

3）服務條款等

3. 有效還價的技巧

1）先提問摸底

2）回應和評價報價的話術和技巧

3）“開價高，出價低”

4）還價的起點

5）還價的最佳時機

討論：如果報價落在買方的目標范圍內，怎么應對

五、談判中的磋商和讓步

1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機會

1）如何發(fā)掘我方的籌碼（自問）

——我方的BATNA是什么

——我方能給供應商帶來哪些新的業(yè)務機會

2）了解供應商的籌碼

——供應商的BATNA是什么

——供應商能給我方帶來哪些新的業(yè)務機會

3）尋找雙方可以交換的籌碼

2. 處理讓步的技巧

討論：如何讓對方讓步

——“交換籌碼是最佳的讓步”

3. 打破相持不下的僵局

1）分析雙方的分歧點

2）解決分歧的方法

3）轉移話題的方法

4）轉移突破口的方法

5）休會時機的把握

六、磋商階段常用的談判策略

1. 歐式報價法

2. 日式報價法

3. 拋磚引玉

4. 吹毛求疵

5. 引經據典

6. 紅臉白臉

7. 設定期限

8. 制造悲情和同情心

9. 步步為營

10. 以退為進

11. 以林遮木

案例分析和討論：某企業(yè)與物流供應商的談判磋商過程

案例分析和討論：某企業(yè)與電纜供應商的談判磋商過程

討論：學員在實際工作中進行談判磋商的方法及改善機會

練習：學員以角色扮演方式練習談判磋商

第五講：雙贏談判階段五——成交階段

一、談判的成交階段的主要步驟

1. 消除分歧

2. 達成交易

3. 簽訂協(xié)議合同

二、如何判斷成交的時機點

1. 磋商結果獲得雙方認可支持

2. 不存在大的談判機會、待討論問題

三、促成成交的方法

1. 總結進展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表達合作的誠意

4. 爭取最后的利益

5. 堅守底線和原則

6. 爭取內部的支持

四、細節(jié)的確認

1. 復核待談判的關鍵要點（無疑問或空白點）

2. 關注局部細節(jié)

五、合同及簽約安排

1. 備忘錄的作用

2. 簽約的安排

六、談判成交階段的策略

1. 權利有限

2. 最后通牒

3. 場外交易

4. 順手牽羊

案例：某企業(yè)與原材料供應商談判成交的過程

案例：某企業(yè)與外包供應商談判成交的過程

討論：學員在實際工作中進行談判成交的方法及改善機會

練習：學員以角色扮演的方式演練談判的成交

雙贏談判的實戰(zhàn)演練

1. 學員按角色扮演的方式演練談判的整個過程

2. 老師進行點評

培訓總結