● 打破談判心理誤區(qū)，建設正確談判心理；

● 掌握采購談判策略，理解策略應用邏輯；

● 活用采購談判策略；轉(zhuǎn)化策略應用場景；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“采購心理談判破局四力模型”

工具二：“避開心理誤區(qū)的三個方面”

工具三：“談判中爭取價值的策略”

工具四：“談判中創(chuàng)造價值的策略”

工具五：“增加談判影響力的八大策略”

工具六：“處于劣勢時的五大談判策略”

......

課程體系：

導入：在與供應商的談判過程中，你面臨了哪些主要問題？

小組畫像：好的采購商務談判是怎樣的？

案例：空降采購總監(jiān)被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

第一講：采購談判心理的破局

一、如何敢于面對與供應商的談判？

案例：誰是“新采購人”談判的引路人？

模型:采購談判心理破局四力

1、文化力：采購談判文化的構(gòu)建（企業(yè)層面）

案例：采購談判中，如何應用“黑臉白臉”策略？

2、績效力：采購談判績效的判定（組織層面）

案例：通過采購談判降下來的成本，為何難以量化被認可激勵？

3、成長力：采購談判人的內(nèi)驅(qū)力（個人層面）

案例：采購談判是任務還是機會？

4、整合力：采購談判有效信息的整合（核心層面）

案例：采購如何增強產(chǎn)品技術(shù)的解構(gòu)能力？

二、如何避開采購談判的心理誤區(qū)？

1、認知偏誤:你看到的不是真的

1）零和偏誤

2）炫目偏誤

● 構(gòu)建一個評分系統(tǒng)   

● 把信息和忽悠分開

3）非理性投入升級

方法一：談判開始之前就設定好退出的策略

方法二：設定一個魔鬼代言人并給相應獎勵

方法三：提前對可能升級因素作預測和準備

4）表述陷阱

● 失去框架          

● 獲得框架

2、動機偏誤：你就沒想看到事實

1）動機不相容

● 提前備好解決方案  

● 控制權(quán)交給第三方

2）自我中心

3）過分自信

4）自利歸因

5）后悔厭

6）消除偏誤

3、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1）直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統(tǒng)兩思維

策略二：類比思維

策略三：局外人視角

2）直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果

策略二：幫助對方減少偏誤

策略三：校準對方提供信息

策略四：權(quán)變協(xié)議解決沖突

表單：談判心理誤區(qū)的識別與克服行動計劃表

小組討論：小組成員討論在采購業(yè)務場景中的常犯的談判心理誤區(qū)，并制定克服心理誤區(qū)的方式？

第二講 采購談判策略及應用

一、制定采購商務談判策略

1、如何在談判中爭取價值？

1）談判者爭取價值的策略

2）談判準備的5步法

第一步：評估自己最佳備選方案

第二步：計算自己的底線

第三步：評估對方最佳備選方案

第四步：計算對方的底線

第五步：評估協(xié)議的區(qū)間

3）雙方達成協(xié)議

4）評估談判結(jié)果

● 評估兩種方法             

● 談判中發(fā)現(xiàn)新機

5）談判常見7個錯誤

● 先報價無優(yōu)勢  

● 報價偏向太低    

● 說得多聽得少

● 重影響缺學習  

● 未挑戰(zhàn)對方假設  

● 算錯區(qū)間未重評估

2、如何在談判中創(chuàng)造價值？

1）多議題的談判

2）價值的最大化

3）四大準備策略

策略1：明確已方多個利益點

策略2：建立一個評分的系統(tǒng)

策略3：計算組合提案底線值

策略4：明確對方多個利益點

4）三大執(zhí)行策略

策略1：同時談判多個議題

策略2：交換給出組合提案

策略3：利用差異創(chuàng)造價值

二、活用采購談判策略

1、找到影響力策略

1）影響對方的8大策略

● 強調(diào)損失而非收益        

● 細分收益整合損失

● 先拒再調(diào)的摔門法        

● 由小到大蹬門檻法

● 利用合理化的力量        

● 及時利用認可力量

● 象征性的單方讓步        

● 參照物合理化提案

2）保護自己免受影響的6大防御策略

1）系統(tǒng)全面準備    

2）建立評分系統(tǒng)   

3）區(qū)分信息忽悠

4）換表達述提案    

5）設魔鬼代言人   

6）避開時間壓力

2、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點

1）潛在談判方                        

2）對方的決策規(guī)則

3）信息不對稱的影響                  

4）競爭對手的強項

三、處于劣勢時如何談判

采購場景：采購與供應商談判時處于劣勢怎么辦？

策略1：不要暴露你處于劣勢

策略2：利用對方弱點克服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值貢獻

策略4：劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力

策略5：據(jù)整體談判組合來制定策略

小組案例研討：針對“采購新協(xié)議簽署”，采購與供應商如何談判？請結(jié)合采購談判策略的應用與采購組織談判能力的綜合提升

第三講 小單快反下供應關系的管理

案例：L企業(yè)的小單快反的運營管理方式

案例：小單快反下如何成為供應商的首選客戶？

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【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計劃表、祝福、合影】