● 樹立談判系統(tǒng)工具思維，刻意練習(xí)可成高手；

● 掌握談判策略框架工具，活用踐行爭創(chuàng)價(jià)值；

● 厘清談判心理認(rèn)知偏誤，回歸理性思維決策；

● 掌握五種談判場景策略，實(shí)施系統(tǒng)有效談判。

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“道格拉斯的供應(yīng)鏈匹配模型“

工具二：“SCOR供應(yīng)鏈模型”

工具三：“談判準(zhǔn)備5步法”

工具四：“談判準(zhǔn)備的8個(gè)工具”

工具二：“談判常見7個(gè)錯(cuò)誤”

工具三：“探知對方底線5步法”

工具四：“討價(jià)還價(jià)7策略”

工具五：“談判的表單集”

工具六：“采購談判實(shí)戰(zhàn)6大策略”

工具七：“偵探式談判的7原則”

工具八：“價(jià)格分析的工具”

工具九：“價(jià)格評估的方法”

......

課程體系：

第一講：成本本質(zhì)

一、企業(yè)成本管控體系

1、買（錢效-供應(yīng)鏈管理）

2、用（物效-標(biāo)準(zhǔn)化管理）

3、控（人效-組織流程管理）

模型：采購成本管控的四階模型

二、采購的挑戰(zhàn)與價(jià)值

1、新時(shí)代采購的壓力            圖：新時(shí)代采購壓力圖

2、新時(shí)代采購的挑戰(zhàn)            圖：新時(shí)代采購挑戰(zhàn)圖

3、新時(shí)代采購的價(jià)值

1）成本-效益模型               案例：某企業(yè)的損益表

2）采購對利潤貢獻(xiàn)              圖：采購對利潤貢獻(xiàn)圖

案例：企業(yè)向采購供應(yīng)鏈管理要利潤

3）世界級采購發(fā)展              圖：世界級采購與供應(yīng)管理的發(fā)展

三、采購供應(yīng)鏈的控本

1、SCOR供應(yīng)鏈模型

2、采購供應(yīng)鏈管理降本

1）采購供應(yīng)鏈降本的兩個(gè)核心     圖：采購供應(yīng)鏈降本的核心圖

2）需求和供應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配   3）道格拉斯的供應(yīng)鏈匹配模型

4）戰(zhàn)略產(chǎn)品類供應(yīng)鏈類型對比     5）復(fù)合供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配模型

6）掃把理論

3、供應(yīng)鏈運(yùn)作流程

模型：供應(yīng)鏈一體化模型          表：八種供應(yīng)鏈運(yùn)作流程

4、采購供應(yīng)鏈成本控制工具表單

表1：年度采購成本預(yù)算表        表2：采購成本分析表

表3：采購費(fèi)用分配表            表4：采購成本計(jì)算表

表5：采購價(jià)格與成本統(tǒng)計(jì)表      表6：采購成本管理月報(bào)表

表7：采購成本分析表            表8：采購成本預(yù)算明細(xì)表

案例：生鮮成本核算與毛利管控

四、生鮮運(yùn)營挑戰(zhàn)與機(jī)遇

案例：生鮮電商的虧損

1、生鮮特點(diǎn)

1）生鮮行業(yè)的三高              2）生鮮品新零售特點(diǎn)

2、生鮮難點(diǎn)

1）運(yùn)營難點(diǎn)（易耗、非標(biāo)、低毛利、供應(yīng)鏈的高效率）

圖：生鮮供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)加價(jià)及成本結(jié)構(gòu)示意圖

2）經(jīng)營難點(diǎn)（上游生產(chǎn)分散，中游層級多加價(jià)率高)

案例：歐曼智慧冷鏈一體化解決方案

3）采購難點(diǎn)(采購需求不明確、采購環(huán)節(jié)模式多、供應(yīng)商能力產(chǎn)品品質(zhì)不一）

案例：生鮮鮮度庫存衛(wèi)生陳列的精細(xì)化管理

3、生鮮機(jī)遇

1）覆蓋面不足                       2）效能仍較低      

3）滲透率較低                       4）技術(shù)待提升

表1：生鮮電商運(yùn)營模式一覽表        表2：中央廚房產(chǎn)銷運(yùn)營模式

圖：生鮮電商五大派別與三種模式

案例1：生鮮電商線上線下三種模式    案例2：中央廚方+全程冷鏈+區(qū)塊鏈

案例3：共享型中央廚房的順勢而為    案例4：生鮮行業(yè)三個(gè)維度商業(yè)模式創(chuàng)新盤點(diǎn)

案例5：智能生鮮自提柜

討論：結(jié)合采購供應(yīng)鏈管理模型與成本結(jié)構(gòu)，分析本企業(yè)采購降本的著力點(diǎn)。

第二講：采購談判

一、采購談判概述

1、采購談判關(guān)鍵原則

1）合作性與沖突性                     2）原則性與調(diào)整性    

3）經(jīng)濟(jì)利益中心性                     4）費(fèi)舍爾與尤里4個(gè)原則

2、采購談判重難點(diǎn)

1）采購計(jì)劃                           案例：某商超生鮮品采購計(jì)劃分析

2）銷售計(jì)劃

案例1：生鮮品類聯(lián)合的拉新與復(fù)購營銷計(jì)劃

案例2：從世界杯火鍋預(yù)制菜銷量增長看生鮮零售供應(yīng)鏈力

3）供應(yīng)商文件

3、采購談判管理

1）采購談判管理7個(gè)內(nèi)容              2）采購合同管理

二、談判方式與準(zhǔn)備

1、兩種談判方式                      表：對抗談判和合作談判比較

2、談判目標(biāo)內(nèi)容

1）物質(zhì)目標(biāo)

圖1：價(jià)格談判內(nèi)容        圖2：合同談判內(nèi)容     圖3：交付談判內(nèi)容

2）關(guān)系目標(biāo)

3、談判影響11個(gè)因素                圖：影響談判與結(jié)果的因素

4、談判前的準(zhǔn)備

1) 采購談判的規(guī)劃

圖1：做好預(yù)測事項(xiàng)         圖2：采購現(xiàn)狀分析      圖3：對采購優(yōu)劣勢分析

2) 收集采購談判資料（己方、市場、供應(yīng)商）

圖1：收集供應(yīng)商信息                圖2：整理與分析資料的注意事項(xiàng)

3) 制定談判方案

圖1：采購談判的目標(biāo)                 圖2：在設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)項(xiàng)目中談判方的不同利益

圖3：選擇采購時(shí)間需考慮因素

4) 選擇采購談判隊(duì)伍

圖1：談判人員選擇要求               圖2：談判人員的分工

圖3：談判人員的合作

5) 選擇談判地點(diǎn)                     表：談判地點(diǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)

6) 安排與布置談判現(xiàn)場               圖：三個(gè)房間的安排

7) 模擬談判

8）談判準(zhǔn)備的8個(gè)工具

工具一：出色地準(zhǔn)備問卷               工具二：SMART目標(biāo)

工具三：BATAN最佳替代選項(xiàng)           工具四：ZOPA協(xié)議區(qū)間

工具五：信息矩陣                     工具六：讓步矩陣

工具七：談判計(jì)劃                     工具八：情緒準(zhǔn)備

三、采購談判制度化

表1：采購談判與合同管理制度化作用    表2：談判目標(biāo)明細(xì)表

表3：信息收集的種類及目的            表4：比價(jià)分析表

表5：采購談判過程

四、采購談判工具表單

1、價(jià)格與成本分析工具                表：可以降低采購成本的措施

2、談判行為反應(yīng)分析                  表：行為類型及可能的反應(yīng)

3、價(jià)值與采購分析

4、采購談判表單

表1：采購談判計(jì)劃表                 表2：采購談判流程說明表

表3：采購談判記錄表                 表4：價(jià)格談判記錄表

表5：詢價(jià)采購談判記錄表             表6：競爭性談判10張表

討論：本企業(yè)的采購談判制度與表單化管理，有哪些點(diǎn)可以優(yōu)化？

第三講：談判策略

一、制定采購商務(wù)談判策略

案例：競選災(zāi)難

研討：好的采購商務(wù)談判是什么？

1、在談判中爭取價(jià)值

案例：漢密爾頓地產(chǎn)

1）談判者爭取價(jià)值的策略         2）談判準(zhǔn)備的5步法

3）雙方達(dá)成協(xié)議                 4）評估談判結(jié)果

5）談判常見7個(gè)錯(cuò)誤            

2、在談判中創(chuàng)造價(jià)值

案例：外交困局

1）多議題的談判               案例：連續(xù)劇播放權(quán)

2）價(jià)值的最大化   

3）四大準(zhǔn)備策略

策略1：明確已方多個(gè)利益點(diǎn)    策略2：建立一個(gè)評分的系統(tǒng)

策略3：計(jì)算組合提案底線值    策略4：明確對方多個(gè)利益點(diǎn)

4）三大執(zhí)行策略

策略1：同時(shí)談判多個(gè)議題      策略2：交換給出組合提案

策略3：利用差異創(chuàng)造價(jià)值

5）談判后策略

案例：獲更多資金增加新藥項(xiàng)目啟動

3、用偵探談判獲信息

案例：獨(dú)家權(quán)之爭

1）偵探式談判的7大原則

原則1：不只問是什么，還要問為什么       案例：高峰時(shí)打車

原則2：努力調(diào)利益點(diǎn)，不要糾纏訴求       案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競和，爭取創(chuàng)造價(jià)值       案例：選票交換

原則4：把要求當(dāng)機(jī)會，關(guān)注對方需求       案例：最后一分鐘要求

原則5：不要打發(fā)問題，不受限創(chuàng)價(jià)值       案例：家居廊3個(gè)月運(yùn)輸?shù)膿?dān)憂

原則6：不要被拒終結(jié)，而用為什么不       案例：定制禮品競標(biāo)失敗后的簽約

原則7：推銷賣點(diǎn)說服，談判利益價(jià)值

2）如何從口風(fēng)緊處獲信息？

1）建立信任，分享信息                   2）吃驚疑慮，別忘提問

3）互惠原則，分享信息                   4）多個(gè)議題，同時(shí)談判

5）多個(gè)提案，同時(shí)給出                   案例：代理合同的兩個(gè)提案

二、避開談判心理偏誤策略

1、導(dǎo)致談判失敗的10個(gè)錯(cuò)誤              2、導(dǎo)致談判失敗的5個(gè)原因

3、避開采購商務(wù)談判心理偏誤

1)認(rèn)知偏誤:你看到的不是真的             案例：勞資糾紛

● 零和偏誤                             案例：科恩的林場與29只啄木鳥

● 炫目偏誤                             案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展

● 非理性投入升級                       案例：競拍100美元

● 表述陷阱                             案例：對抗疾病問題的模擬

2) 動機(jī)偏誤：你就沒想看到事實(shí)

案例：護(hù)欄糾紛

● 動機(jī)不相容                           故事：海妖之歌

● 自我中心                             案例：習(xí)慣性高估

● 過分自信

● 自利歸因

● 后悔厭惡                              案例：要銅牌還是銀牌

● 消除偏誤

3)自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

● 直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統(tǒng)兩思維                       策略二：類比思維

策略三：局外人視角                       案例：預(yù)算超時(shí)比例

● 直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果             案例：把弱隊(duì)變成強(qiáng)隊(duì)

策略二：幫助對方減少偏誤             故事：你選哪個(gè)：好的談判者和差的談判者

策略三：校準(zhǔn)對方提供信息             案例：房子代理商的選擇

策略四：權(quán)變協(xié)議解決沖突             案例：購買功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議

三、活用采購商務(wù)談判六大方法

1、找到影響力策略

1）心理影響力6因素

練習(xí)：尋找”咖啡旅行“中的六個(gè)心理學(xué)說服力體現(xiàn)

2）影響對方的8大策略

● 強(qiáng)調(diào)損失而非收益                案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

● 細(xì)分收益整合損失

● 先拒再調(diào)的摔門法

● 由小到大蹬門檻法                案例：4S店銷售貴車

● 利用合理化的力量                案例: 只有5頁要復(fù)印

● 及時(shí)利用認(rèn)可力量                案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書

● 象征性的單方讓步                案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣

● 參照物合理化提案                案例：20分鐘去分店買折扣計(jì)算器OR電腦

3）保護(hù)自己免受影響的6大防御策略

4）準(zhǔn)確把握談判對手性格

表：談判對手四種性格的相應(yīng)對策

2、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點(diǎn)

案例：一次代價(jià)高昂的并購

1）潛在談判方                       案例：丙公司的并購方案怎么選？

2）對方的決策規(guī)則                   案例：三個(gè)創(chuàng)始人公司的收購價(jià)出多少合適？

3）信息不對稱的影響                 故事：“勝利者的詛咒”

4）競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)                   案例：5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專利

3、應(yīng)對謊言和詭計(jì)

故事：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙

1）先發(fā)制人防御謊言與詭計(jì)的4大策略

防御策略一：表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子    防御策略二：展示你獲取信息的能力

防御微略三：間接問沒有威脅的問題    防御策略四：強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對方誠實(shí)

2）測謊的5大策略

測謊策略一：信息收集多元化          測謊策略二：設(shè)套

測謊策略三：多方驗(yàn)證法              測謊策略四：注意“沒有回答問題"的回應(yīng)

測謊策略五：對財(cái)權(quán)變協(xié)議

4、處于劣勢時(shí)談判5大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

1）沒有權(quán)力時(shí)的5大策略

策略1：不要暴露你處于劣勢         策略2：利用對方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

策略3：識別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)   策略4：同時(shí)提交多個(gè)提案贏得機(jī)會

策略5：劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力

2）不同優(yōu)劣勢下的談判技巧

● 采購方劣勢談判技巧              ● 采購方優(yōu)勢談判技巧

● 均勢談判技巧

5、應(yīng)對拒絕策略

1）避免談判破裂   

練習(xí)：應(yīng)對談判沖突的選擇

2）緩和沖突的5種方法

● 主動思考而非被動的反應(yīng)       ● 改變視角而非爭論不休

● 重新制定計(jì)劃而非獨(dú)斷拒絕     ● 建造金橋而非施加壓力

● 講道理而非強(qiáng)迫他人屈服

3）應(yīng)對拒絕的5個(gè)問題

● 我們自己情緒高漲             ● 對方情緒高漲

● 對方的固執(zhí)                   ● 對方對解決方案不滿

● 阻止對方的力量

6、采購談判的溝通技巧

1）傾聽技巧                    圖：采購談判中的傾聽技巧

2）提問技巧                    圖：談判溝通的提問技巧

3）說服技巧                    圖：說服技巧

4）答復(fù)技巧                    圖：答復(fù)技巧

討論：梳理本人常用的談判策略及心理偏誤，結(jié)合工作業(yè)務(wù)場景，構(gòu)建一份談判技能提升應(yīng)用導(dǎo)圖。

第四講：談判實(shí)訓(xùn)

一、價(jià)格談判

1、價(jià)格分析

1）兩種財(cái)務(wù)分析工具

● 馬爾斯通曲線-判斷供應(yīng)商的價(jià)格趨勢

案例：某公司采購價(jià)格分析的馬爾斯通曲線

● 杜邦分析法-判斷供應(yīng)商的企業(yè)資質(zhì)

案例：某企業(yè)的杜邦分析表

2）供應(yīng)商9種定價(jià)法

3）價(jià)格評估10種方法

表1：影響采購價(jià)格的主要因素      表2：供應(yīng)商報(bào)價(jià)對照表

表3：常見的數(shù)量折扣類型對比

案例：某企業(yè)的供應(yīng)商報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)分析

2、報(bào)價(jià)策略

1）是否先報(bào)價(jià)                   案例：愛迪生發(fā)明專利的報(bào)價(jià)

2）報(bào)價(jià)策略

● 除法報(bào)價(jià)法                   ● 加法報(bào)價(jià)法

● 激將法                       ● 抓兩頭議中間

3）報(bào)價(jià)規(guī)則

● 開價(jià)高于實(shí)價(jià)                 ● 不接受第一次出價(jià)

● 報(bào)價(jià)要果斷不含糊

3、議價(jià)6個(gè)策略

1）對方關(guān)注焦點(diǎn)                 2）熟悉產(chǎn)品的技術(shù)

3）以質(zhì)增加籌碼                 4）不暴露情緒

5）約定書面化                   6）有效溝通

4、通過付款條件議價(jià)

1）支付方式                     2）付款方式

3）供應(yīng)商優(yōu)惠政策

5、把握價(jià)格變動時(shí)機(jī)

1）即期購買                    2）超前購買

3）波動購買

6、采購詢價(jià)技巧

1）詢價(jià)準(zhǔn)備工作                圖：詢價(jià)準(zhǔn)備工作

2）詢價(jià)的技巧                  圖：詢價(jià)的五個(gè)技巧

7、議價(jià)的技巧

1）采購談判還價(jià)技巧            圖：還價(jià)技巧

2）采購談判讓步技巧            圖：讓步技巧

● 讓步的8種形態(tài)              ● 阻止讓步4種心理策略

● 迫使對方讓步2種心理策略    ● 強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)8種方式

8、成交技巧

1）均衡條件下的成交促成          圖：均衡條件下的成交促成

2）優(yōu)勢條件下的成交促成          圖：優(yōu)勢條件下的成交促成

3）劣勢條件下的成交促成          圖：劣勢條件下的成交促成

4）注意觀察談判人員的成交信號    圖：談判人員的成交信號

案例：蘋果園的第二個(gè)買主

實(shí)訓(xùn)：選本企業(yè)一個(gè)議價(jià)場景，制定一份價(jià)格談判實(shí)施計(jì)劃

二、行情談判

1、對競爭對手進(jìn)行分析

圖：競爭對手分析的五個(gè)層次

2、采購市場調(diào)查分析

圖：采購市場的調(diào)查目標(biāo)

實(shí)訓(xùn)：行情走勢不確定下如何談判？

三、品牌談判

1、應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的七大策略

圖：應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的七大策略

2、應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的方法

圖：應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的方法

3、與伙伴供應(yīng)商長期合作

實(shí)訓(xùn)：如何應(yīng)用本企業(yè)的品牌價(jià)值進(jìn)行談判？

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計(jì)劃表、祝福、合影】