系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰(zhàn)技能

引子：小終端的好，誰做誰知道

一、渠道管理的兩個重點(diǎn)：分銷與動銷，區(qū)域如何規(guī)劃？

二、深度分銷背景下，批發(fā)市場怎么做？

1、善用批發(fā)實現(xiàn)最大化覆蓋

2、批發(fā)市場的屬性及劣根性規(guī)避

3、批發(fā)市場運(yùn)作的關(guān)鍵策略

1)    區(qū)域界定是前提

2)    炒熱產(chǎn)品是本質(zhì)

思考：批市產(chǎn)品需要具備什么特性？

3)    渠道激勵是核心

4)    渠道覆蓋是重點(diǎn)

5)    擠占資源是關(guān)鍵

6)    信息掌握是基礎(chǔ)

7)    推拉聯(lián)動是合力

8)    服務(wù)支持是動力

9)    價格管控是保障

三、經(jīng)銷商隊伍在做小終端中承擔(dān)什么角色？

1.     經(jīng)銷商與分銷模式下：不可回避、不可替代

2.     需要匹配合適的經(jīng)銷商并規(guī)劃好區(qū)域的客戶結(jié)構(gòu)

3.     廠商關(guān)系的本質(zhì)是：等價利益交換

4.     聯(lián)合經(jīng)銷商構(gòu)建渠道的三大職能：物流、商流、資金流

5.     渠道推廣的方法及戰(zhàn)術(shù)設(shè)計：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

四、小終端的固定巡訪模式如何規(guī)劃？

1.     掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

1)    終端信息調(diào)查

2)    終端分析與規(guī)劃

3)    終端巡訪安排

4)    巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

5)    巡訪過程管控

2.    終端銷售常見異議及處理方法

五、如何實現(xiàn)小終端的廣泛覆蓋？

1、拜訪率是鋪貨率的基礎(chǔ)保障

• 討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？

2、 經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等

3、鋪貨的十大注意事項

4、終端鋪貨實戰(zhàn)技法

5、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護(hù)

6、討論：終端老板對首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？

六、小終端動銷管控可量化的指標(biāo)是哪些？

1、【拜訪率】 

2，【鋪貨率】

3、【品項數(shù)】

4、【二次進(jìn)貨率】

5、【終端活躍度】

6、【上架率】

7、【臨期品】

8、【斷貨率】

9、【信息到達(dá)率】

10、【生動化率】

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：

（1）學(xué)員疑難問題破解；

（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評。