第一章：商務(wù)溝通談判心理

一、樹立學(xué)習(xí)商務(wù)溝通談判課程的價值

1、商務(wù)溝通談判重要的兩件事

2、商務(wù)溝通談判與日常的關(guān)聯(lián)

二、商務(wù)溝通談判的目標(biāo)與常見心理問題

1、商務(wù)溝通談判的核心目標(biāo)

2、練習(xí)：面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析

3、案例：正確的商務(wù)溝通談判心理要滿足的方向

三、建立商務(wù)溝通談判的核心價值

第二章：商務(wù)客戶初次接洽

一、初次接洽客戶的核心目標(biāo)

二、有效接洽的四個前提

1、充分準(zhǔn)備

2、良好外形

3、合適時機(jī)

4、合適話題

三、練習(xí)：客戶接洽的流程、禮儀、話術(shù)、策略

四、接洽客戶最棘手的三種心理分析

五、建立接洽客戶時的兩個心理方向

六、訓(xùn)練接洽客戶的開口時的前三句話

七、解決初次接洽客戶時的常見問題

第三章：了解客戶深度需求

一、探詢客戶需求的核心目標(biāo)

二、練習(xí)：有效的探詢需求問話方式

三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法

四、三種棘手客戶探詢需求問話策略

1、客戶不愿說

2、客戶不愛說

3、問題太敏感

五、五種聽出客戶話外之音的策略

1、不需要

2、沒時間

3、再看看

4、再考慮

5、沒有錢

第四章：商務(wù)匯報(bào)呈現(xiàn)技巧

一、商務(wù)呈現(xiàn)介紹的核心目標(biāo)

二、商務(wù)呈現(xiàn)常見問題分析

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

三、商務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練——觀點(diǎn)呈現(xiàn)

四、商務(wù)呈現(xiàn)的NFABEI介紹法

五、商務(wù)呈現(xiàn)中的六大技能訓(xùn)練

1、視覺

2、對比

3、類比

4、換算

5、權(quán)威

6、故事

第五章：商務(wù)客戶跟蹤維系

一、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

二、客戶跟進(jìn)的三個目標(biāo)是什么

1、目標(biāo)一

2、目標(biāo)二

3、目標(biāo)三

三、客戶跟蹤維護(hù)的有效策略

1、為什么之前聊得很好的客戶，在跟進(jìn)時態(tài)度會發(fā)生巨大變化

2、分析客戶被跟進(jìn)時的三個思維定式

3、客戶跟進(jìn)前留下的三個伏筆

4、學(xué)會給客戶一點(diǎn)小壓力

第六章：客戶異議談判應(yīng)對

一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、處理客戶異議的三大流程

1、理解對方

2、解決問題

3、控制話題

四、四種不同類型客戶的異議處理方式

1、理智

2、傲慢

3、頑固

4、挑剔

五、客戶異議處理的四大基本功訓(xùn)練

1、陳述

2、迎合

3、墊子

4、主導(dǎo)

第七章：議價談判達(dá)成合作

一、分析客戶議價的心理需求

1、價值區(qū)間的兩個案例分析

2、建立客戶議價心理模型

二、議價談判的基本功訓(xùn)練——制約

三、客戶的議價的三次攻勢及應(yīng)對策略

1、口頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

四、應(yīng)對議價談判的五大技巧

五、關(guān)注客戶發(fā)出的合作信號

六、四種不同類型客戶的合作策略

1、沖動消費(fèi)

2、挑三揀四

3、斤斤計(jì)較

4、沉默寡言

七、合作的五大常用技巧

1、從眾心理

2、稀缺成交

3、后悔成交

4、示弱成交

5、主動成交